导读

5月21日，国内知名电商智库——电子商务研究中心发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》。报告对2017年中国出口跨境电商商业模式进行了分析，包括：自营服务模式、交易服务模式、开放平台模式、自营平台模式。

据报告发布的《2017年中国出口跨境电商行业产业链图谱》显示，目前出口跨境电商平台主要由以下几类构成：B2B类：阿里巴巴国际站、TOOCLE3.0(生意宝)、环球资源、中国制造网、MFG.com、聚贸、大龙网、敦煌网等。B2C类：全球速卖通、eBay、亚马逊、Wish、兰亭集势、DX、米兰网、跨境通、有棵树、Newegg新蛋、百事泰、海翼股份、通拓科技、傲基电商、执御、小笨鸟等。第三方服务企业：一达通、易单网、世贸通、Paypal、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、递四方、出口易、四海商舟、大麦电商等。

B2B模式

（一）信息服务平台

模式介绍：通过第三方跨境电商平台进行信息发布或信息搜索完成交易撮合的服务，其主要盈利模式包括会员服务和增值服务。

会员服务即卖方每年缴纳一定的会员费用后享受平台提供的各种服务，会员费是平台的主要收入来源，目前该种盈利模式市场趋向饱和。

增值服务即买卖双方免费成为平台会员后，平台为买卖双方提供增值服务，主要包括竞价排名、点击付费及展位推广服务，竞价排名是信息服务平台进行增值服务最为成熟的盈利模式。

代表平台：阿里巴巴国际站、生意宝、环球资源、中国制造网

（二）交易服务平台

模式介绍：能够实现买卖供需双方之间的网上交易和在线电子支付的一种商业模式，其主要盈利模式包括收取佣金费以及展示费用。

佣金制是在成交以后按比例收取一定的佣金，根据不同行业不同量度，通过真实交易数据可以帮助买家准确的了解卖家状况。

展示费是上传产品时收取的费用，在不区分展位大小的同时，只要展示产品信息便收取费用，直接线上支付展示费用。

代表平台：敦煌网、大龙网

典型案例——阿里巴巴国际站

（一）平台简介

阿里巴巴国际站于1999年正式上线，是阿里巴巴集团最早创立的业务，主要针对全球进出口贸易，是目前全球领先的跨境B2B电子商务平台，服务全世界数以千万计的采购商和供应商。阿里巴巴国际站专注服务于全球中小微企业，在这个平台上，买卖双方可以在线更高 效地找到适合的彼此，并更快更安心地达成交易，此外，阿里巴巴外贸综合服务平台提供的一站式通关、退税、物流等服务，让外贸企业在出口流通环节也变得更加便利和顺畅。

（二）商业模式

阿里巴巴国际商业模式的核心就是平台的收入模型，这个商业模式赚取的就是中小企业的广告费，平台通过会员费完成商业模式的构建，不同等级的会员费提供不同级别的服务，平台提供了两种差异化打包增值服务，其实就是广告打包销售。平台的商品保罗万象，从标准的快消品到化工原料产品都有涉及。

核心渠道：交易平台、广告平台、电子期刊、行业资讯网站、电商网站、外部搜索引擎、电视台、户外广告、手机客户端。

成本结构：IT基础设施、软件研发成本、人力资本、运营投入、广告投入。

收入来源：会员费收入、增值服务：标王，店铺升级、认证、看求购、搜索优先、广告收入：纸媒，互联网广告、研究报告收入、金融服务。

（三）战略布局

作为传统的B2B服务厂商在细分市场占据一席之地，主要提供信息匹配服务；收入上还是靠会员费为主的增值服务。

未来大数据的基础生产中心：阿里国际站未来计划全面打通海关数据，预计将以往的一达通服务升级为除了解决基础的关税服务之外，还能提供支付、物流和金融等服务。通过优化“监管侧”内部空间，希望国家、企业和平台方都可以在同一个网络空间里协同合作，打破过去的断层式交流，行业与商品的分析数据，将预测与指导行业的发展；金融交易分析数据，将为阿里的金融战略做指导。

探索金融：目前B2B主要服务商虽相继推出贷款融资、信用保障等措施以促进在线交易及增值服务的发展，但总体还处于探索期，并未给企业带来营收上的突破。另外，全面打通海关数据还可以解决国际贸易一个很大的难点，即信用问题。如果所有清关过程可以在线上查看，可以很好解决国际贸易信息不对称的问题。当所有数据实现可视化，可以一定程度增加企业的信用度，更有助于企业融资。

规范中小企业入驻，以“买家视角”满足需求：对于未来有意愿入驻阿里国际站的中小企业，接下来平台会对卖家进一步明确和规范经营，站在“买家视角”尽可能满足需求。第一，海外买家需要什么服务，是需要定制化产品还是人性化制造，进而寻找相应的供应商对接。第二，快品生产需求，从中国到美国全境七天之内把货给送达，可以满足客户在特殊节日到来的补货和销售。

B2C模式

（一）开放平台

模式介绍：开放平台开放的内容涉及出口电商的各个环节，除了开放买家和卖家数据外，还包括开放商品、店铺、交易、物流、评价、仓储、营销推广等各环节和流程的业务，实现应用和平台系统化对接，并围绕平台建立自身开发者生态系统。

开放平台更多的作为管理运营平台商存在，通过整合平台服务资源同时共享数据，为买卖双方服务。

代表平台：eBay、亚马逊、全球速卖通、Wish

（二）自营平台

模式介绍：平台对其经营的产品进行统一生产或采购、产品展示、在线交易，并通过物流配送将产品投放到最终消费者群体的行为。

自营平台通过量身定做符合自我品牌诉求和消费者需要的采购标准，来引入、管理和销售各类品牌的商品，以可靠品牌为支撑点突显出自身品牌的可靠性。

自营平台在商品的引入、分类、展示、交易、物流配送、售后保障等整个交易流程各个重点环节管理均发力布局，通过互联网IT系统管理、建设大型仓储物流体系实现对全交易流程的实时管理。

代表平台：兰亭集势、环球易购、米兰网、DX

典型案例——wish

（一）公司简介

Wish是2011年成立的一家高科技独角兽公司,有90%的卖家来自中国,也是北美和欧洲最大的移动电商平台。它使用一种优化算法大规模获取数据，并快速了解如何为每个客户提供最相关的商品。Wish旗下共拥有6个垂直的App：Wish、Geek、Mama、Cute、Home、Wish for Merchants。2017年9月，Wish进行新一轮2.5亿美元融资，估值超过80亿美元。截止2017年8月，Wish平台有33.8万的独立注册账号（商户）。平台有4.2亿的注册用户，日活跃用户超过1000万，月活跃用户为7000万，活跃SKU达1.5亿个。

（二）商业模式

选品策略：严格把控商品发货的时效性，商户应该拥有稳定货源的商品；参考热门收藏品；明确公司或店铺的定位，选择相应的商品；了解目标客户群的需求，有的放矢。

产品与服务：利用baynote、barrillance、bunting、richelevance、monetate、ibm product recommendations、adobe target等有效的产品推荐工具创造自己的个性化服务。

盈利模式：主要收入来源每次交易的佣金，目前收费是交易额的15%（即产品和运费的总和的15%），商家入驻Wish不收取平台费，也不需要缴纳保证金，押金，更不用交推广费用，商家上传产品后，Wish APP会根据你的产品进行定向推送。

技术模式：Wish淡化了品类浏览和搜索，去掉促销，专注于关联推荐。优势在于Wish能通过智能化推荐技术，与用户保持一种无形的互动，从而极大的增强用户的黏性。此外，Wish跟wanelo等社交导购网站一样，能够为用户推荐商品，也跟pinterest的社交网站一样，以一种瀑布流的方式为用户展示精美图片。

经营模式：Wish优势在于技术，智能推送算法技术完全运用到电商中，采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读。网站门槛低，以免费的方式吸引卖家注册用户，成为会员，汇聚商流，活跃市场，创造了商机。

（三）业务推广

Wish鼓励用户通过社交媒体注册：鼓励新用户使用Facebook和Google+等社交媒体账户与站点互动，这样Wish就能根据用户兴趣向其展示产品，专注于社交媒体也使得Wish保持顾客和客户的透明度。

Wish专注于核心产品：由于Wish采用的是移动技术，因此公司载用户界面及移动应用程序方面花费了大量心思，将资源集中投入于核心平台的改进工作，而不是分散关注多个不同的收入流。

Wish将社交媒体于购物相结合：Wish应用程序本身就像是一个社交媒体站点，用户可以相互关注，查看彼此喜欢的产品和交换Wish清单。

Wish乐于帮助消费者省钱：与其他电子商务应用程序和网站不同的是，大部分商品直接打3-5折，顾客不需要花费时间找优惠券，也不需要等到店内促销，就能以优惠的价格买到他们喜欢的产品。

典型案例——海翼股份

（一）公司简介

海翼股份成立于2011年12月，2016年6月完成股改，9月正式挂牌新三板，12月完成首笔融资，获得由IDG领投的3.27亿元，2017年7月完成第二笔融资，企业估值达到46亿元。公司目前员工约700人，专业从事智能移动周边产品、智能生活周边产品及计算机周边产品的研发和销售；产品主要围绕移动通讯设备、智能设备的充电和数据传输等领域。公司旗下品牌Anker已经成为美国、欧洲、日本线上销售市场份额第一的智能配件品牌，位列Amazon全球品牌卖家排行榜第一，并继续开拓线下市场，至今已畅销海内外100多个国家和地区，吸引超过3000万用户，在国际上塑造了中国数码配件品牌的良好声誉。

（二）商业模式

公司产品主要采用“自主品牌研发设计+外协加工生产”模式。根据前端市场需求确定设计方案，经考察、甄选，与外协单位签订订购单。外协厂根据公司要求采购原材料并进行工艺加工，产成品经公司质检部门检测合格后进行入库及发货。

定价机制：首先，根据市场同类工艺加工费的一般价格进行同类外协厂商报价对比筛选；其次，对整机的材料、部件进行专业成本评估；最后，对产品利润率进行行业调查后与外协厂商协商确认外协生产价格。

质量管控：公司定期对外协厂进行资质评估，包括品质、交付、成本三方面的考核，公司专门职能部门人员对外协厂进行现场检查，对现场工艺、设备精度、量具、人员流动性等全流程进行管理等。

外协加工模式优势巨大：由于公司掌握了产品设计及满足市场需求的解决方案等核心竞争力，外协厂不存在拥有专有设计、技术工艺的情形；此外，因为电池、充电器、数据线等消费电子产品加工市场竞争激烈、供应充足，公司议价能力较好，且不存在对单个特定外协厂商的依赖。

（三）销售渠道

线上B2C业务：公司线上B2C业务约占总业务的70%，主要面对欧美市场，以Amazon渠道为主。分为：一是海外B2C渠道。公司深耕Amazon，是Amazon全球最大的第三方卖家之一。Amazon的运作基本依照第三方独立卖家模式操作，即公司自主管理产品、价格、库存等核心运营项目。同时，公司也以第三方卖家身份在eBay等B2C平台直接销售至海外消费者。二是国内B2C渠道：公司在国内的 B2C线上销售平台以京东、天猫为主，产品以Anker品牌充电类产品为主。

线下批发业务：公司线下业务约占总业务的30%，通过线下渠道拓张布局全球营销网络。线下业务主要包括线下批发业务和线下直销业务。直销即直接面对企业客户为其提供Anker产品和服务。在线下批发业务中，公司针对不同市场设立销售团队专门化经营，线下批发客户主要包括以下几类：

区域经销商：负责Anker产品在特定区域的市场开拓、再分销和零售业务。

连锁卖场和超市：以专业的3C 卖场为主，如美国WalMart、Staples、BestBuy、Radioshack等。

专业销售渠道：以移动运营商为主，提供定制版的产品并在其终端店面进行销售，如日本的KDDI、Softbank等。

土锤网转自：电子商务研究中心